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Écrit par Béatrice Poulin le 5 avril 2021

Maîtriser la psychologie derrière la persuasion

La conception d’un site Web persuasif est quasi impossible sans une compréhension approfondie des bases de la persuasion. L’objectif d’un site Web persuasif n’est pas de leurrer les visiteurs, mais plutôt les influencer positivement pour qu’ils posent une action bien précise. Pour y arriver, il est nécessaire de s’approprier quelques principes psychologiques qui contribuent aux prises de décision.

En bref, il faut utiliser les besoins primaires de l’humain. Vous devez alors vous demander si vos produits ou services permettent de répondre à l’un des besoins suivants :

  • L’affection des pairs
  • L’appartenance à un groupe
  • La famille
  • La santé
  • La sécurité
  • L’estime de soi
  • L’accomplissement personnel
  • Le sentiment de redonner au suivant
  • Etc.

Lorsque vous aurez identifié les besoins primaires auxquels répondent vos produits et services, vous pourrez appliquer les principes suivants pour concevoir un site Web persuasif.

Principe 1 : Rassurer le visiteur sur la pertinence de son achat

Lors de la conception d’un site Web, il faut éviter que les visiteurs ne soient impressionnés par la dépense qu’ils s’apprêtent à faire. Pour ne pas les effrayer, il faut les convaincre que leur achat n’est pas futile et qu’il leur apportera des bienfaits ou des avantages dans le futur.

Plusieurs solutions existent pour répondre à ce problème. Tout d’abord, il est possible d’intégrer des fonctionnalités particulières, comme un délai pour le paiement ou bien les soumissions en ligne. Sinon, il faut convaincre le visiteur que vos anciens clients sont satisfaits en lui présentant de nombreux commentaires positifs sur vos produits ou services.

Principe 2 : Utiliser la peur pour convaincre

Évidemment, il ne faut pas réellement faire peur aux visiteurs, mais il est possible de jouer sur leur sentiment d’insécurité ou sur la crainte de rater une bonne occasion. Une stratégie efficace consiste à convaincre les visiteurs de poser rapidement une action en leur expliquant clairement qu’ils ne pourront plus profiter d’une promotion ou d’un rabais s’ils reportent leur achat. Pour utiliser la peur d’être laissé de côté et de ne pas faire partie d’un groupe, vous devez collaborer avec des personnes connues, comme ses influenceurs ou bien des experts, et leur demander de promouvoir vos produits ou services. Cette stratégie permet de créer une communauté autour de votre entreprise et de votre marque.

Principe 3 : Augmenter la confiance des visiteurs

Sans surprise, il est difficile qu’un visiteur se transforme en acheteur s’il ne connaît pas bien le site Web ou l’entreprise. Pour augmenter leur confiance envers la plateforme, il est nécessaire de bien les informer sur les produits ou les services offerts. Il est également possible de donner une impression de contrôle sur son achat en proposant des options pour le personnaliser ou un délai pour le paiement.

Voici quelques trucs supplémentaires pour plus facilement gagner la confiance des visiteurs :

  • Intégrer de nombreux commentaires de clients satisfaits sur le site Web
  • Faire appel à des célébrités ou des influenceurs pour faire la promotion de l’entreprise
  • Augmenter sa notoriété dans le domaine en s’associant avec des experts
  • Rassurer les visiteurs sur la qualité de vos produits et sur leurs différentes options s’ils ne sont pas satisfaits

En règle générale, les commentaires de clients satisfaits sont l’une des meilleures solutions pour augmenter la confiance des visiteurs. Cependant, si votre entreprise ne récolte pas déjà les commentaires de ses anciens clients, il est absolument nécessaire de développer une stratégie pour obtenir des témoignages positifs de qualité. Ensuite, il est important de rendre les commentaires les plus crédibles possible. Pour y arriver, vous pouvez faire des vidéos, inclure des photos et des logos des clients ou bien indiquer le titre des personnes-ressources (très utile pour le B2B).

Principe 4 : Utiliser des incitatifs

L’un des exemples d’incitatifs les plus répandus est certainement : « Achetez un produit et recevez quelque chose en cadeau ». Cette stratégie peut être efficace sur le court terme, mais elle est plus difficile à tenir sur le long terme, car dès le départ, les deux produits font partie de la transaction. Ainsi, si l’entreprise décide d’arrêter cette promotion tout en conservant le même prix, les acheteurs pourraient se sentir leurrés et se diriger vers la compétition pour leurs prochains achats.

Une autre stratégie incitative consiste à envoyer des cartes de remerciements personnalisées pour les clients réguliers de l’entreprise. Les cartes peuvent même contenir des rabais qui deviennent des cadeaux-surprises ne faisant pas partie de la transaction initiale. Souvent, les entreprises ont tendance à récompenser leurs nouveaux clients et négliger leurs clients actuels. Cependant, il est normalement plus facile de fidéliser sa clientèle actuelle que d’en chercher une nouvelle. L’envoi de rabais personnalisé ou de carte de remerciement est ainsi une solution efficace pour ne pas perdre des clients déjà acquis.

Principe 5 : Donner une idée claire de la valeur des produits ou services

Peu importe la nature d’un achat, il est très difficile d’en connaître la valeur réelle sans avoir des informations ou un point de repère. Pour permettre aux visiteurs d’un site Web de mesurer plus facilement la valeur de quelque chose, il faut le comparer avec d’autres produits ou services.

Par exemple, si vous vendez des services personnalisés de gestion, vous pouvez présenter trois forfaits l’un à côté de l’autre et détailler précisément ce que chacun contient. De cette manière, le visiteur peut comparer les différentes options qui s’offrent à lui et prendre une décision éclairée en fonction de ses besoins réels. La comparaison des trois prix lui permet également de mieux comprendre la valeur réelle de son achat.

Principe 6 : Rendre l’achat facile

Lors du développement d’un site Web, il est très important de se rappeler que les humains sont fondamentalement lâches. Il faut ainsi développer un site Web intuitif et simple qui facilite la navigation. Les visiteurs ne doivent pas se poser des questions sur les démarches à suivre pour obtenir plus d’informations ou pour commander un produit. Ils doivent rapidement trouver ce qu’ils cherchent. Pour y arriver, il est primordial de travailler sur l’architecture de la plateforme en ligne et s’assurer qu’elle permet une navigation optimale et intuitive.

Pour persuader un visiteur d’acheter ou de poser une action concrète, il est essentiel de comprendre les différentes raisons qui poussent les êtres humains à entrer en relation avec une entreprise. Que ce soient les besoins humains ou bien la peur de rater une bonne promotion, les entreprises en ligne doivent comprendre et utiliser la psychologie de la persuasion pour atteindre leurs objectifs en ligne.

Heureusement, TactikMedia rassemble une équipe de professionnels spécialisés dans le marketing numérique et le comportement des visiteurs sur le Web. En plus d’approfondir nos connaissances sur l’industrie et le parcours d’un acheteur, nous élaborons des stratégies personnalisées pour aider tous nos clients à atteindre leurs objectifs en ligne. Si vous avez des questions ou un projet en tête, n’hésitez pas pour communiquer avec nous. Notre équipe est toujours prête à vous aider dans votre conquête du Web.

Article écrit par Béatrice Poulin
Béatrice maîtrise l’écriture SEO tout en créant du contenu pertinent et factuel. Elle sait trouver les bons mots pour mettre en valeur n’importe quel sujet. Malgré son amour inconditionnel de la langue française et du Québec, sa curiosité insatiable l'a poussée à s’expatrier en Argentine pour y perfectionner son espagnol.

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