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Écrit par Béatrice Poulin le 23 juin 2020

Comment promouvoir son entreprise sur Google

Google propose de nombreuses solutions pour promouvoir une entreprise en ligne. En plus de rejoindre un grand bassin de clients, les outils publicitaires de Google permettent d’augmenter le nombre de visites, le taux de conversion et les ventes d’un site Web. Évidemment, chaque entreprise est unique et doit adapter sa stratégie de marketing Web à sa situation particulière. Cependant, quelques petits conseils ne font pas de mal à personne.

Les grandes lignes de la publicité sur Google

Il existe deux solutions pour promouvoir une entreprise sur Google.

La première consiste à améliorer le référencement naturel du site Web en optimisant les textes et les titres selon des techniques SEO.

La seconde comprend principalement les publicités payantes PPC (pay-per-clic). L’entreprise paît chaque fois qu’une personne clique sur son lien publicitaire.

Les deux stratégies reposent sur la recherche des bons mots-clés. Ils doivent être spécifiques et potentiellement utilisés par votre clientèle. De plus, les publicités doivent être ciblées en fonction de la région géographique de la clientèle.

Pour vous aider à gérer vos publicités payantes, Google offre quelques logiciels pour analyser et améliorer ses publicités. Ces outils permettent de comparer les différentes campagnes et de trouver les publicités les plus rentables.

Chaque jour, plusieurs milliards de recherches Google sont effectués partout dans le monde.

Ce nombre peut être difficile à visualiser. Il démontre cependant l’importance de Google dans notre vie quotidienne. Nous utilisons le moteur de recherche pour nous divertir, mais également pour chercher des informations. Par ailleurs, nous sommes de plus en plus nombreux à utiliser Google pour magasiner et acheter différents produits ou services.

Voilà pourquoi une entreprise bien présente sur Google peut faire augmenter considérablement son chiffre d’affaires.

Cependant, il ne faut pas simplement que votre site Web soit présent sur Google. Il doit être actif et apparaître parmi les premiers résultats pour les mots-clés pertinents pour votre entreprise.

En général, le site Web en première position obtient un taux de clic (en anglais : « click-throught rate » ou « CTR ») de 35 %, tandis que le second obtient un CRT de 15 %.

Les deux solutions pour améliorer ses campagnes publicitaires sur Google

Deux solutions existent pour augmenter le nombre de visites d’un site Web et ultimement, augmenter le revenu d’une entreprise : le référencement naturel et les publicités payantes.

Le référencement naturel

Heureusement, Google ne calcule pas uniquement les résultats de recherches en fonction de l’argent investi en publicité par les sites Web. L’algorithme de Google prend également en compte la pertinence d’un site Web selon la recherche de l’utilisateur. Pour y arriver, le moteur de recherche analyse non seulement les titres et les sous-titres de la page Web, mais également le temps passé par les visiteurs sur le site et la qualité des informations partagées. Si vous cherchez une approche gratuite pour promouvoir votre entreprise sur Google, le référencement naturel est la solution à votre problème.

Pour optimiser votre référencement naturel, vous devez développer une stratégie SEO (Search Engine Optimization).

Contrairement à ce qui vient d’être dit, cette approche n’est pas complètement gratuite.

Vous n’avez effectivement pas à payer Google pour augmenter votre visibilité, mais vous devez tout de même investir du temps (et peut-être de l’argent) pour développer une stratégie SEO solide.

Par ailleurs, le long délai avant de ressentir un effet sur les ventes d’une entreprise est le côté négatif du référencement naturel.

Les publicités payantes (PPC)

Les publicités payantes de Google sont présentées aux utilisateurs avant les résultats du référencement naturel. Cette approche vous permet d’être remarqué plus facilement et rapidement par votre clientèle.

Voici les grandes lignes de Google Ads, la plateforme de publicités payantes de Google :

  1. Vous devez premièrement créer vos publicités et déterminer votre « coût par clic » en fonction de vos mots-clés;
  2. Un utilisateur de Google fait une recherche qui contient l’un de vos mots-clés;
  3. Ensuite, Google compare votre publicité, votre « coût par clic », le classement de l’annonce et votre niveau de qualité avec les autres publicités avec les mêmes mots-clés;
  4. Si vous obtenez une bonne note, votre site Web apparaîtra dans les premiers résultats.

C’est tout!

Les expressions « classement de l’annonce » (Ad Rank) et « niveau de qualité » (Quality Score) ne vous disent rien?

N’ayez pas d’inquiétude. Elles réfèrent à des mesures prises par Google sur la qualité et la pertinence de votre publicité.

Ce fonctionnement permet d’éviter que les premiers résultats soient obtenus uniquement par les sites Web qui paient le plus.

Augmenter vos profits à l’aide des publicités payantes PPC

Dans cette section, vous trouverez quelques conseils que vous pouvez appliquer dès maintenant pour créer des campagnes Google Ads de qualité.

Choisissez votre réseau

Google vous propose deux réseaux pour diffuser vos publicités :

  • Le réseau de recherche (Search Network)
    Cette option présentera votre publicité dans les résultats du moteur de recherche, mais également sur Google Maps, Google Shopping et les différents partenaires de Google comme YouTube.
  • Le réseau Display
    Cette option vous permet de partager vos publicités sur plus de deux millions de sites Web et sur différentes applications et plateformes comme Gmail. Le réseau Display permet également de créer et diffuser des publicités sous différents formats de diffusion (textes, vidéos, montages publicitaires, photo, etc.). Le réseau Display permet aux entreprises de diffuser leur message et d’augmenter leur visibilité. Cependant, comme ce réseau est très large, il est difficile de convaincre les clients d’acheter.

Les entreprises naissantes ou qui désirent se concentrer sur leurs ventes devraient plutôt choisir le réseau de recherche. Il permet de facilement cibler des clients potentiels qui recherchent un service ou un produit sur Google. En général, ils savent ce qu’ils veulent, mais ne savent pas encore où l’acheter.

Une stratégie de marketing Web solide ciblera les clients potentiels et leur présentera une publicité au bon moment.

Déterminer l’étendue de votre bassin de clientèle

Les campagnes Google Ads permettent de cibler uniquement des clients potentiels et non des personnes vivant en dehors de la région desservie.

Il pourrait sembler logique de vouloir être vu par le plus grand nombre de personnes possible, mais cette stratégie se transforme souvent en investissement perdu. Votre publicité sera présentée à des personnes qui ne désirent pas acheter vos produits ou services. Si vous présentez vos publicités aux mauvaises personnes, vous perdez l’argent investi pour les atteindre. Ce concept est très simple.

Vos publicités doivent être présentées uniquement à vos clients potentiels.

Pour bien les cibler, plusieurs facteurs doivent être pris en considération, dont le ciblage géographique.

Pour mieux expliquer le ciblage géographique, je vais vous présenter un exemple. Vous avez une pâtisserie au centre-ville de Québec et vous offrez de nombreuses variétés de pâtisseries et de gâteaux à emporter. Vous offrez également un service de livraison pour les personnes habitant à moins de 10 km de votre magasin.

Présenter votre publicité dans la région de Montréal ne vous sera pas d’une grande utilité. Votre service de livraison ne couvre pas une zone aussi grande et même si vous faites les meilleurs croissants de la province, il serait exceptionnel que des gens conduisent régulièrement 3 h pour venir en acheter.

Déterminer clairement votre budget

Avant de déterminer votre budget pour vos campagnes Google Ads, vous devez premièrement calculer votre budget de marketing en général.

Cette analyse vous permettra de déterminer le montant que vous pouvez investir pour améliorer votre visibilité sur Google. Par contre, vous devez tout de même réfléchir au budget de chacune de vos campagnes publicitaires. Votre objectif consiste à promouvoir votre entreprise sans flamber tout votre budget sur une campagne inefficace.

Si vous appliquez intelligemment nos conseils d’experts, votre campagne sera certainement une réussite. N’oubliez pas d’adapter nos conseils à votre situation particulière.

Pour déterminer votre budget, il ne faut pas simplement regarder l’argent disponible, mais plutôt calculer le montant raisonnable à payer pour des conversions et des leads.

Pour bien expliquer ce concept, rien de mieux qu’un petit exemple :

Vous désirez dépenser 5 $ par lead.

Si la majorité de vos leads crée des ventes de plus de 300 $, l’investissement est rentable.

Par contre, si les leads dépensent en moyenne 10 $, votre investissement risque de mettre en péril votre entreprise.

Avant de trouver la bonne solution pour votre entreprise, vous devrez certainement effectuer de nombreux essais et certains pourraient bien être des échecs. En développant une stratégie marketing globale, vous pourrez plus facilement évaluer les bonnes méthodes pour améliorer vos ventes et rentabiliser vos campagnes Google Ads.

Si vous avez peur de faire exploser votre budget, vous pouvez facilement configurer des réglages automatiques pour surveiller vos dépenses. Vous pouvez décider d’arrêter la diffusion d’une publicité lorsqu’un certain montant est atteint et recevoir une notification du changement par courriel.

Choisir les bons mots-clés

Les mots-clés sont les fondations des campagnes Google Ads.

Voici un résumé de leur fonctionnement :

  1. Vous choisissez des mots-clés en lien avec votre publicité et votre entreprise. Si vous êtes un pâtissier, vous pouvez choisir des mots-clés comme « pâtisseries à emporter », « gâteau personnalisé » ou bien « croissant à Québec »;
  2. Lorsqu’un utilisateur cherche ces mots-clés dans Google, votre site pourrait apparaître dans les premiers résultats;
  3. Le moteur de recherche prendra compte de votre niveau de qualité et de la pertinence de votre page. Votre site Web entrera alors dans l’enchère sur ces mots-clés;
  4. Si votre page obtient une bonne note en général, elle sera présentée aux utilisateurs.

C’est tout!

Cependant, il y a un piège. Si vous ne choisissez pas les bons mots-clés, votre investissement ne sera certainement pas rentable.

Sélectionner les meilleurs mots-clés demande du temps et une compréhension approfondie de votre clientèle cible.

Cependant, quelques étapes faciles permettent de logiquement et efficacement trouver les meilleurs mots-clés pour votre situation.

  1. Réfléchir au profil de votre clientèle cible;
  2. Faire la liste des mots-clés qu’elle pourrait utiliser dans des recherches Google;
  3. Utiliser l’outil de planification de mots-clés de Google (Google’s keyword planner).

Cet outil permet de facilement analyser le coût des mots-clés, mais également le volume de recherche et la concurrence possible de chacun d’entre eux. De plus, il permet de trouver de nouveaux mots-clés auxquels vous n’aviez pas pensé.

Le planificateur de mots-clés peut faire une réelle différence sur la réussite de vos campagnes Google Ads. N’hésitez pas à l’utiliser ni à consulter les différents outils d’aide de Google.

Écrire des publicités pertinentes

Il est maintenant temps d’être créatif et de trouver les bonnes expressions pour vendre vos produits et services. Pour vous aider dans la rédaction de vos publicités, nous avons décortiqué les différentes étapes de création.

Une publicité normale sur Google Ads contiendra les éléments suivants :

  • Le titre

Le titre est l’élément qui retiendra l’attention des utilisateurs de Google. Pour chaque annonce textuelle, Google permet jusqu’à trois titres de trente caractères. Chaque titre doit être complet et pertinent. Il est possible que seulement un ou deux soit présenté aux utilisateurs.

  • L’URL à afficher

Cette URL vous permet de présenter un lien concis et de retirer les longues suites de nombres qui pourraient nuire à la crédibilité de votre site.

Voici un exemple :

Il est plus facile de faire confiance à ce lien : www.tactikmedia.com/google-ads,

qu’à celui-ci : www.tactikmedia.com/google33884903/publicité334002-ads.

    • La description

La description est un court texte qui suit le titre. Elle permet de donner plus d’information à propos de vos produits ou de votre offre de services. Vous avez le droit d’écrire deux descriptions de 90 caractères. Effectivement, cette limite est assez courte. Cependant, il ne vous faudra pas beaucoup de temps pour vous habituer à écrire des descriptions concises et précises. L’essentiel consiste à ne pas gaspiller de caractères inutilement.

Vos publicités doivent être attirantes, pertinentes et motivantes. Vous devez être concis et ne pas essayer de décrire tous vos produits ou services à l’intérieur de 90 caractères.

Une bonne approche consiste à parler de vos offres uniques. Les visiteurs seront attirés par les publicités qui répondent directement à leurs problèmes.

Voici deux exemples de publicité pour une pâtisserie dans la région de Montréal. Vers laquelle vous dirigeriez-vous en premier?

Exemple A : 1Captura

Exemple B : 1Captura

La bonne réponse : B

Pourquoi? Parce que la description est plus précise et souligne les produits uniques de cette pâtisserie. Elle ne tente pas de convaincre tout le monde qu’elle a les meilleures pâtisseries de la province, mais s’adresse directement à son public cible.

Utiliser les extensions

Les extensions vous permettent d’ajouter des informations et des fonctions supplémentaires à vos publicités. Ces outils vous aident à augmenter votre visibilité dans le moteur de recherche.

En fait, les extensions peuvent augmenter votre taux de clics jusqu’à 15 %.

Et le meilleur dans tout ça? Les extensions sont entièrement gratuites.

Notre ultime conseil d’expert

Pour atteindre vos objectifs avec Google Ads, vous devez absolument surveiller et tester vos différentes campagnes.

Cette approche permet de facilement analyser les publicités qui fonctionnent et celles qui ne sont pas rentables. Vous pouvez évaluer les changements à apporter et vous concentrer sur les solutions efficaces pour votre entreprise. Ce principe s’applique pour les campagnes Google Ads, mais également pour toutes vos stratégies marketing.

Si ce système semble trop compliqué pour vous, n’hésitez pas à consulter nos autres articles ou à nous écrire. Nous offrons également des services de développement de stratégie marketing Web et d’accompagnement Google Ads. Visitez le www.tactikmedia.com ou écrivez-nous pour avoir plus d’information.

Nous avons interrogé des architectes de partout aux États unis pour savoir ce qu’ils pensent de leur relation avec les entreprises de matériaux de construction, comment font-ils la recherche sur les matériaux de construction et ce qu’ils veulent vraiment des fabricants ? Les architectes sont très recherchés dans l’industrie des matériaux de construction. Ils sont un peu difficiles à commercialiser parce que ceux qui font de la recherche n’ont pas toujours le plus de pouvoir d’achat, et ceux qui ont le pouvoir d’achat sont rarement ceux qui font de la recherche. Sans parler de la dynamique supplémentaire de leurs clients, des constructeurs, des entrepreneurs généraux et ainsi de suite. Qu’est-ce que les architectes veulent vraiment que les fabricants de matériaux de construction leur disent ? Leur donner ? Les vendre ? Nous avons demandé exactement cela... et ils nous l’ont dit.

Résumé 

Nous avons demandé aux architectes ce qu’ils voulaient dans les produits de construction, où ils le cherchaient et comment ils le voulaient de 10 façons différentes, et nous avons continué d’obtenir les mêmes réponses :

  1. Les architectes ne feront aucun compromis sur la forme ou le prix. Ils veulent un produit de haute qualité à un prix décent. Ils sont formés pour trouver les meilleurs produits pour le travail, mais ils sont également formés pour respecter le budget et trouver le meilleur produit pour la valeur.
  2. Les architectes veulent se renseigner sur vos projets antérieurs. Essayer votre produit pour la première fois représente un risque énorme. Un architecte a même décrit cela comme un handicap. Donc, s’ils veulent prendre une chance sur vous, ils veulent lire au sujet de quelqu’un d’autre qui a fait la même chose et a eu une expérience positive. Nous recommandons d’avoir une étude de cas qui correspond à chaque cas où votre produit convient bien.
  3. Architectes. Besoin. Échantillons. Il est presque impossible de demander à un architecte de concevoir votre produit sans que votre produit soit entre leurs mains. Votre site Web devrait être une porte ouverte aux échantillons de produits. Offrir aux architectes plusieurs points d’entrée pour demander un échantillon. Demandez à votre équipe de vente d’apporter des échantillons tôt dans leurs conversations. Si quelqu’un est sur la clôture au sujet de votre produit, les échantillons peuvent sceller l’accord.

Démographie

60/40 Répartition selon le sexe

60 % des architectes de notre enquête étaient des hommes, tandis que 40 % étaient des femmes.

L’architecture est depuis longtemps considérée comme un domaine dominé par les hommes, mais selon nos données, au cours des 20 dernières années, les femmes ont afflué sur le terrain (et l’ont tué !).

Expérience

Dans notre enquête, les architectes avaient une expérience assez uniforme :

  • 24 % ont de 3 à 5 ans d’expérience
  • 30 % ont de 6 à 20 ans d’expérience
  • 24 % ont de 11 à 20 ans d’expérience
  • 22 % ont 20 ans ou plus.

CHAPITRE 2

Entreprises et projets

Taille de l’entreprise en architecture :

  • 22 % travaillent comme pigistes ;
  • 50 % travaillent pour une petite ou moyenne entreprise ;
  • 28 % travaillent dans de grandes entreprises.

Spécialisations des entreprises :

Seulement 20 % des architectes ont déclaré leur entreprise concentrée dans un type spécifique de projet comme les restaurants ou les églises.

Projets locaux, nationaux et internationaux

Bien que la plupart des fabricants de bâtiments vendent leurs produits au moins à l’échelle nationale - sinon internationale - la plupart des architectes entreprennent des projets à proximité de leur entreprise.

Près de la moitié des architectes de notre enquête travaillent sur des projets basés dans leur état ou région. Les entreprises de taille moyenne sont les plus susceptibles de se concentrer sur les emplois internationaux, suivies des pigistes. Mais les plus grandes entreprises se concentrent strictement sur leur état ou région d’origine.

 

CHAPITRE 3

Là où les architectes font leur recherche

Votre site Web est plus important que vous pourriez penser.

Les sites Web du fabricant de matériaux de construction sont le premier lieu où les architectes font des recherches sur les produits de construction en ligne.

Ils sont plus susceptibles de consulter votre site Web qu’ils ne le sont de chercher vos produits sur Google. Permettez-moi de le répéter… ils sont plus susceptibles de venir à votre site Web qu’ils sont de taper votre catégorie de produits dans Google !

Cela signifie que votre site Web est votre plus grande occasion de faire une impression et de faire une vente ! Si votre entreprise commercialise ou vend actuellement aux architectes, alors votre site Web doit être facile à naviguer, bien conçu et rempli avec les informations dont les architectes ont besoin (en savoir plus dans une minute).

À propos des Architectes & SEO

Les mots-clés et le référencement sont une affaire délicate. Google change les règles tout le temps et il est difficile (et cher !) pour obtenir votre marque de classer pour les mots simples comme "Siding" ou "fenêtres."

Concentrez plutôt vos efforts sur les mots-clés à longue queue (ce qui signifie des termes de recherche de plus de 1 à 3 mots). La recherche montre que les architectes sont plus susceptibles d’entrer des mots-clés plus longs comme « meilleur verre pour les hôpitaux » ou « meilleur verre pour les hôpitaux en climat froid » que de chercher des termes comme « verre de fenêtre. » En fait, c’est une excellente nouvelle pour vous parce que cela permet à vos efforts de référencement d’être ultra ciblé, et soulage la pression de la concurrence pour des termes de recherche qui peuvent déjà être dominés par le plus grand dans l’entreprise.

(Si toute cette discussion sur le référencement vous fait flipper, consultez notre article sur Tout ce que vous devez savoir sur le référencement et les mots-clés.)

Les architectes veulent trouver 6 types de contenus spécifiques sur votre site

Les architectes ont choisi la liste suivante de 6 types de contenu comme contenu qui est le plus utile quand ils sont à la recherche d’un produit à spec pour la première fois.

1 - Études de cas et échantillons de produits liés pour le contenu le plus utile qu’ils peuvent trouver sur votre site Web ;

2 - Fichiers Autocad, Revit ou 3D téléchargeables ;

3 - Photos & Vidéos ;

4 - Outils interactifs tels que calculatrices ou visualiseurs de produits ;

5 - Brochures PDF.

Près de 70 % des architectes ont indiqué que les études de cas constituent le type de contenu le plus utile lorsqu’ils décident quels produits doivent être conçus. Si vous cherchez à gagner plus d’architectes, alors vous avez besoin d’une bonne quantité d’études de cas qui démontrent comment vos produits fonctionnent dans une variété de projets.

Le même nombre d’architectes ont dit que le fait de pouvoir commander des échantillons était le contenu le plus utile sur le site Web d’un fabricant. Si vous demandez actuellement à des architectes de « nous contacter pour des échantillons », vous ratez une occasion clé de saisir et de nourrir des pistes et peut-être de rater des ventes.

Contenu et parcours client de l’architecte

De nombreuses sources m’ont dit que les fabricants de matériaux de construction sont connus pour envoyer trop de courriels aux architectes une fois qu’ils ont leur adresse électronique. La plupart des fabricants ont du mal à maintenir la communication avec les architectes qui n’ont pas de projet en ce moment, mais qui le feront bientôt et qui veulent être au sommet de leur esprit.

Ces résultats de sondage peuvent en fait vous en dire beaucoup sur les renseignements à envoyer aux architectes et sur le moment où ils doivent le faire.

Si vous avez une piste qui vient d’ouvrir votre newsletter occasionnellement ou même télécharger un livre blanc dans les derniers mois - ils ne sont pas prêts pour un appel de vente, et ils ne sont pas prêts à ce que vous augmentiez la fréquence des courriels que vous leur envoyez. Envoyer des architectes comme cette information qui les aidera, mais n’a rien à voir avec leur demander d’acheter de vous. Les courriels qui sont bien chronométrés, bien espacés et emballés avec du contenu de haute qualité ne se sentiront pas comme des pourriels.

D’un autre côté, les architectes qui lisent des cas d’utilisation, téléchargent des études de cas et commandent des échantillons sont prêts à recevoir plus d’information sur vos produits, alors commencez à leur envoyer des informations pertinentes à ce qu’ils regardent et téléchargent déjà. Ensuite, s’ils ouvrent toujours et cliquent sur tout, il est temps pour un appel de leur représentant local !

CHAPITRE 4

Architectes & Vos Produits

Qu’est-ce qui empêche les architectes de concevoir de nouveaux produits ?

Nous avons demandé aux architectes "Quelle est votre première hésitation quand il s’agit de concevoir un nouveau produit pour la première fois?"

Les exigences des spécifications du projet sont le facteur LE MOINS commun. Si un architecte examine en profondeur votre produit, il a probablement déjà vérifié qu’il correspond aux besoins de son projet. Les architectes n’ont pas besoin d’être convaincus que votre produit correspondra aux spécifications de leur projet. Ils peuvent le déterminer eux-mêmes.

Plutôt, passez votre site Web et le contenu de la brochure à parler des succès passés, la qualité de vos produits, comment il se tient au fil du temps, où il est et combien de temps ils peuvent obtenir. Soyez aussi précis que possible lorsque vous dites aux architectes où vos produits fonctionnent le mieux. Énumérez les climats, les types de projets, les forces, les faiblesses, etc. afin que les architectes obtiennent une vue détaillée de votre produit.

Plus vous êtes précis sur ce que votre produit peut et ne peut pas faire, mieux ils se sentiront au sujet de vous choisir.

La meilleure façon d’obtenir des architectes à Spec votre produit pour la première fois

Chaque entreprise de matériaux de construction est à la recherche de la formule secrète qui convaincra les architectes de les acheter pour la première fois.

Et maintenant… le voici :

Nous avons demandé : Quelles sont les meilleures façons pour un fabricant de matériaux de construction de vous faire spécifier leur produit pour la première fois ?

Les échantillons sont la première façon de demander à un architecte de préciser votre produit pour la première fois.

Si vous ne faites pas en sorte qu’il soit absolument indolore pour les architectes d’obtenir des échantillons gratuits sur votre site Web…

Vous perdez des ventes.

C’est aussi simple que ça.

Une autre réponse intéressante : bien que le taux de réponse ait été faible, à peine 4 %, certains architectes ont dit que les vidéos étaient l’un des meilleurs moyens pour les fabricants de matériaux de construction de les amener à concevoir un produit pour la première fois. Plus précisément, des vidéos d’installation.

Et bien que 4 % ne soient pas astronomiques, il est intéressant de noter que les architectes cherchent à être en mesure d’apprendre tout ce qu’ils peuvent sur votre produit en ligne, et la vidéo est une excellente façon de le faire.

Les architectes veulent des produits qui ont tout

Nous avons demandé aux architectes :

Outre le prix, quels facteurs contribuent à préciser un produit de matériaux de construction ?

Nous leur avons demandé d’évaluer l’importance de chaque facteur sur une échelle de 1 à 5. Nous avons ensuite utilisé leurs réponses pour donner à chaque facteur une note moyenne.

Les résultats montrent que... tout compte.

En fait, il n’y a qu’une différence de 1,05 point entre le facteur le plus important et le facteur le moins important.

Les architectes ne sont pas prêts à faire de compromis dans quelque domaine que ce soit - Ils veulent un produit de haute qualité qui semble bon, qui fonctionne bien et qui est facilement disponible. Et, bien que les relations avec d’autres professionnels (comme l’entrepreneur ou le distributeur) puissent quelque peu influencer leur décision, au bout du compte, ce qui les intéresse, c’est le produit, et non les gens.

Alors, comment faire la promotion auprès des architectes quand tout compte ?

Commencez par positionner votre entreprise comme une entreprise avec des normes élevées. Créer et promouvoir des produits fiables et de haute qualité qui sont toujours disponibles et produits en grande quantité.

Concentrez votre communication avec les architectes pour leur assurer que vous savez qu’ils sont soumis à une contrainte de temps, et attendre sur vos produits ne sera jamais un problème.

SI LA DISPONIBILITÉ EST UN PROBLÈME

Que faire si vos produits ne sont pas disponibles 100 % du temps ?

Fais en sorte que la pénurie marche pour toi.

Si vous travaillez avec des matériaux recyclés, du bois recyclé ou d’autres matériaux rares, vos fournisseurs sont parfois un peu faibles. Ne cachez pas ce fait et n’espérez pas que personne ne prescrive vos produits pendant la saison sèche.

Faites face à vos limites de front et au lieu de vous excuser pour cela - placez le fardeau sur les architectes pour obtenir leurs spécifications tôt avant qu’ils ne ratent leur chance.

Comment les architectes découvrent-ils de nouveaux produits ?

Ce que vous faites en ligne a une incidence officielle sur vos ventes.

Les deux meilleures façons pour les architectes de découvrir de nouveaux produits sont en ligne : à travers la recherche et les sites Web des fabricants. Cela signifie que votre site Web n’est plus seulement une case à cocher. C’est votre première impression et votre plus grande occasion de faire une vente.

Maintenant, examinons plus en profondeur chacune des principales façons dont les architectes découvrent de nouveaux produits et examinons quelques scénarios possibles pour chacun.

1. RECHERCHE EN LIGNE

Il est fort probable qu’ils chercheront un produit particulier pour un projet à venir. Si les architectes utilisent Google, ils sont là pour une ou deux raisons :

  1. Le produit qu’ils utilisent habituellement ne fonctionnera pas sur leur nouveau projet
  2. Le produit qu’ils utilisent habituellement a échoué dans le passé
  3. Ils ont rencontré un point douloureux précis et ont besoin d’un produit pour le régler

Peu importe la raison, les architectes recherchent avec des besoins spécifiques. Vous pouvez aider à mieux répondre à leurs besoins en offrant des études de cas pour les types spécifiques de projets que vos produits font le mieux dans - comme les restaurants, les maisons, les tours. Aussi, ne perdez pas de temps avec des mots marchands.

 

2. SITES WEB DU FABRICANT

Il y a 2 scénarios probables ici.

Premièrement, ils sont déjà sur votre site à la recherche de produits pour un projet en cours lorsqu’ils découvrent un nouveau produit que vous venez de publier ou un nouveau produit qu’ils ne savaient tout simplement pas que vous aviez.

Ou encore, ils viennent sur votre site parce qu’ils savent que vous faites quelque chose de semblable à ce dont ils ont besoin, par exemple, ils ont besoin de panneaux de bois recyclés et ils savent que vous faites du parquet en bois recyclé, mais ils ne sont pas sûrs des panneaux muraux.

3. SALONS PROFESSIONNELS

64 % des architectes découvrent de nouveaux matériaux de construction lors de salons professionnels.

Cela signifie deux choses :

Un - l’énorme investissement que vous investissez dans les foires commerciales pourrait en valoir la peine. Si vous vous engagez correctement et faites un suivi avec les pistes des salons professionnels. Ce qui m’amène au point numéro deux...

Deux - Vous devez avoir une solide stratégie de suivi avec les architectes après les salons professionnels. Dans n’importe quel salon, ils découvrent des centaines de nouveaux produits. La seule façon dont ils se rappelleront de spécifier votre produit lorsqu’un nouveau projet est présenté, c’est si vous avez gardé le contact avec eux et les avez nourris d’une manière non pammy depuis votre premier contact au salon.

CHAPITRE 5

Ce que les architectes veulent que les fabricants sachent

Nous avons demandé aux architectes de nous dire une chose qu’ils aimeraient que les fabricants de matériaux de construction connaissent ou comprennent au sujet de leur travail.

Nous avons reçu un éventail de réponses, mais quelques sujets sont ressortis.

ILS VEULENT QUE VOUS COMPRENIEZ LEURS RELATIONS PROFESSIONNELLES

Les architectes doivent équilibrer plusieurs relations. Souvent, ils doivent défendre leur décision de spécifier votre produit à plusieurs autres parties - y compris les entrepreneurs généraux, les constructeurs et le client final.

  • « Nous sommes la liaison entre [les fabricants] et le client »
  • « Je dois compter sur une autre partie pour l’installer. »

Oui, vous voulez gagner l’architecte, mais vous devez également vous associer avec eux pour les aider à transporter votre produit à travers le processus de vente de leur côté, pas seulement par votre propre.

Une façon d’être leur partenaire est d’offrir un accès facile à l’information qui parlera à chacune de leurs relations comme une brochure de vente pour le propriétaire, des vidéos d’installation pour les constructeurs et des études de cas qui comprennent des témoignages de l’entrepreneur général.

ILS VEULENT QUE VOUS COMPRENIEZ QUE LE PRIX COMPTE

Les coûts des produits ont augmenté de différentes façons, mais les commentaires les plus courants portaient sur le besoin de produits de haute qualité à un coût raisonnable.

  • « [Traduction] Un marché concurrentiel a besoin de matériaux de haute qualité à faible coût. »
  • « Dans de nombreuses situations, le coût est le facteur prépondérant. »

Même si vous ne pouvez pas indiquer les prix sur votre site Web, vous devez en parler dès le départ. Votre site Web et le contenu de la brochure doivent se concentrer sur la valeur non seulement de votre produit, mais aussi sur la solution que vos produits résolvent. La résolution de problèmes vaut la peine d’être payée.

ILS VEULENT QUE VOUS COMPRENIEZ LEUR BESOIN D’INFORMATION

Lors de la conception d’un produit, les architectes doivent s’assurer que votre produit répond à de nombreuses exigences. Plusieurs architectes ont exprimé leur frustration face au manque d’information disponible et à la difficulté d’analyser les matériaux ou les fonctions des produits.

  • J’aimerais qu’ils sachent que « ce ne sont pas tous les documents qui correspondent à chaque projet, mais lorsque c’est le cas, nous avons besoin de renseignements complets sur les spécifications de ces documents. »

Les architectes sont occupés. S’ils n’arrivent pas à trouver rapidement l’information dont ils ont besoin sur votre produit, ils abandonneront votre produit pour un concurrent qui leur dira ce qu’ils doivent savoir.

ILS VEULENT QUE TU SACHES QU’ILS ONT BESOIN D’ÉCHANTILLONS

Les échantillons ont été mentionnés à plusieurs endroits par les architectes tout au long de l’enquête. Nous avons entendu dire à maintes reprises que les échantillons sont absolument essentiels et qu’ils sont souvent le facteur final pour conclure une vente :

  • « Les échantillons augmentent vraiment les risques de vente. »
  • « Les échantillons sont essentiels pour vendre des clients sur un produit. »

L’apparence de votre produit est toujours dans l’esprit de vos architectes. Assurez-vous que vous avez des échantillons disponibles pour tous vos produits, ils commandent est facile et votre stratégie de suivi pour les architectes qui commandent des échantillons continue de les faire sentir comme vous êtes leur partenaire, pas seulement la vente à eux.

 

La plus grande frustration de l’architecte avec les sites Web des fabricants

De nombreux fabricants de matériaux de construction ont du mal à faire entrer leurs sites Web dans le Xxie siècle.

Il ne suffit plus d’avoir n’importe quel site Web. Les architectes sont spécifiquement concernés par la conception et l’esthétique, ils ont besoin d’informations très spécifiques, et ils sont dans des délais serrés.

Cela dit, les réponses à notre question « Quelle est votre plus grande frustration à l’égard des sites Web de matériaux de construction ? » ne sont pas surprenantes.

Le top 5 des choses sur lesquelles les architectes sont frustrés avec les sites Web des fabricants :

  1. Navigation - En cliquant sur le site pour trouver ce dont ils ont besoin, ils sont souvent confus ou frustrés.
  2. Contenu et information - Ils trouvent souvent qu’il n’y a pas assez d’information, que l’information est source de confusion ou que ce n’est pas le contenu dont ils ont besoin.
  3. Manque d’information sur les prix - C’est quelque chose que tout architecte doit savoir, mais il y a diverses raisons pour lesquelles il ne peut pas être affiché.
  4. Il est difficile de trouver les coordonnées des personnes-ressources - Elles ne savent pas qui appeler lorsqu’elles ont une question.
  5. Vitesse du site - Le ou les parties du site prennent trop de temps à charger ou à charger incorrectement.

CHAPITRE 6

Ce que les fabricants devraient faire maintenant.

Il n’y a pas de solution miracle pour attirer les architectes, mais il y a des pièces du casse-tête éprouvées qui montreront aux architectes que vous êtes sérieux pour leur donner ce qu’ils veulent et aider leurs projets à réussir.

Si vous prenez une chose de notre enquête, il devrait être que les architectes ont besoin d’information - toute l’information et aussi spécifique que possible. Ils représentent une quantité infinie de variables, et plus vous pouvez leur donner d’information, plus vos produits semblent fiables.

Commencez par énumérer les types de bâtiments particuliers où vos projets sont les meilleurs, puis ajoutez des renseignements sur les autres produits qu’ils complètent. Et même si vous ne pouvez pas inclure des renseignements exacts sur les prix, offrir des calculatrices d’estimation ou donner des numéros de téléphone directs à votre équipe de vente peut aider à atténuer ce point de douleur.

Engager des employés revient souvent au même. Cependant, le cas d’aujourd’hui est différent. On s’attarde plutôt sur l’embauche d’une compagnie de marketing digital pour aider son entreprise à grandir sur Internet. Cet article a pour objectif de décrire les services offerts par les agences Web ainsi que les attentes et les implications qui en relèvent.

 

Les raisons pour engager une agence Web B2B

La raison principale consiste à aider l’équipe marketing de la compagnie à atteindre ses buts sans toutefois engager un ou plusieurs nouveaux employés. Les agences Web offrent une grande variété de services et une expertise complète dans le domaine du marketing en ligne B2B. Différents employés spécialisés travaillent dans leurs bureaux ; il y a des développeurs Web, des photographes, des experts de l’écriture SEO, des graphistes, des générateurs de Leads, etc. Le prestataire externe est en mesure de poser un regard global sur la situation et d’évaluer les différentes stratégies pour parvenir aux objectifs de vente et de communication. 

Voici le processus détaillé d’une collaboration avec une agence Web.

 

Étape 1 : Apprivoisement et partage des connaissances

La première étape se révèle cruciale et se doit d’être préparée avec soin. Ensuite, il sera plus facile de bâtir une stratégie marketing efficace et concrète s’il existe des bases solides. 

Tout d’abord, une réunion d’une journée ou d’une demi-journée est planifiée pour partager le plus d’informations possible. Idéalement, la rencontre se déroule en personne ou dans le pire des scénarios par vidéoconférence. 

Pour bien préparer ce premier entretien, tous les documents et les liens utiles doivent être envoyés à l’agence Web : les pages sur les médias sociaux, les missions et les valeurs de l’entreprise, les anciennes stratégies de vente, etc. Le prestataire externe doit posséder toutes les informations pertinentes pour préparer la première rencontre. 

Durant la réunion, il faut s’attendre à parler beaucoup. L’équipe marketing va prendre le relais par la suite, mais elle doit bien comprendre les objectifs et le fonctionnement de l’entreprise avant de développer quoi que ce soit. Même s’il peut être difficile d’expliquer l’ensemble d’une compagnie, il est primordial d’être patient et de s’exprimer clairement. L’agence Web pourra ensuite trouver les bons mots pour vendre et appliquer les solutions optimales. 

Voici les sujets qui doivent être couverts :

  • La liste des objectifs de l’entreprise à court et long terme
  • L’état du marché actuel
  • Les cibles idéales de vente
  • La durée de collaboration moyenne avec les clients
  • Les anciennes stratégies marketing
  • La vision des consommateurs sur l’entreprise
  • Les souhaits, particulièrement si un nouveau site Web est à construire

La phase de partage des connaissances va dans les deux sens. L’agence Web va également exposer ses plans, sa méthodologie et ses stratégies pour accomplir les objectifs fixés. 

 

Étape 2 : Les premières recommandations et les stratégies de développement

À la suite de la réunion d’apprivoisement, l’agence Web va se concerter pour faire le bilan et développer des solutions pour répondre à l’ensemble des problèmes soulevés. L’objectif est d’établir des fondations solides sur lesquelles construire. 

L’équipe marketing poussera ses recherches pour cerner complètement le type de compagnie. Elle sera ainsi en mesure de produire des recommandations en matière de valorisation de la marque, de campagnes publicitaires, de développement Web et bien plus encore. Elle fournira alors des documents détaillés contenant les informations suivantes :

  1. Les premières recommandations : C’est un document sur les solutions clés, les recommandations générales et les résultats des recherches poussées. Il démontre la compréhension de l’entreprise avec laquelle l’agence Web collabore et expose la méthodologie utilisée. 
  2. Trousse de l’image de marque : Ce document contient les solutions précises pour répondre aux problèmes soulevés lors de la première réunion. On y retrouve normalement les éléments clés de la campagne marketing, comme la signature, les mots clés, les phrases clés, les grandes lignes du message publicitaire, les spécificités pour chacun des produits et les attentions particulières selon le public cible. 
  3. Le plan stratégique annuel : C’est un rapport détaillé du partenariat avec la compagnie de marketing. Il contient les coûts et les attentes réalistes en lien avec les premières discussions. 

Étape 3 : L’exécution de la stratégie de marketing digital

La phase d’action s’enclenche. Les différentes approches choisies se concrétisent et une grande collaboration se développe dans les premiers mois pour assurer des bases solides.

Dans le cas d’une refonte du site Web, l’agence Web communiquera régulièrement les récents développements et s’ajustera selon les préférences de l’entreprise partenaire. Pour les autres facettes de la stratégie marketing, une division des tâches sera établie avec le prestataire externe. Cela inclut la production de contenu, l’optimisation SEO des publicités et des pages Internet ainsi que le développement d’outils pour améliorer la présence Web.

Évidemment, les plans stratégiques évoluent en permanence. De nouvelles idées émergent et des opportunités se présentent. Un dialogue constant est nécessaire pour assurer l’efficacité de l’approche marketing. En général, une réunion s’organise chaque semaine pour établir les priorités et évaluer le coût des diverses opportunités. 

En s’associant avec la bonne agence de marketing digital, les bénéfices apparaissent rapidement. Les démarches sont longues et l’engagement complet des deux parties est primordial pour le bon déroulement du partenariat. 

En conclusion, les bénéfices valent certainement l’investissement de temps et d’argent.

Article écrit par Béatrice Poulin
Béatrice maîtrise l’écriture SEO tout en créant du contenu pertinent et factuel. Elle sait trouver les bons mots pour mettre en valeur n’importe quel sujet. Malgré son amour inconditionnel de la langue française et du Québec, sa curiosité insatiable l'a poussée à s’expatrier en Argentine pour y perfectionner son espagnol.
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