Chez J7 Media, nous accompagnons des e-commerces, des SAAS, et d’autres sociétés autour de la publicité Facebook et de l’acquisition de nouveaux clients.

Malgré de bons résultats en publicité Facebook pour notre propre compte, nous avions besoin d’une stratégie B2B afin de toucher directement les directeurs marketing et autres décideurs pour travailler avec nous.

Notre problématique reposait sur la plateforme à utiliser et quel scénario suivre. Bien que Facebook soit exceptionnelle pour vendre, elle ne permet pas un ciblage très précis et peu volumineux. L’objectif était aussi d’accélérer le processus de rencontre et de vente avec un prospect.

C’est alors que nous avons rencontré Olivier Lambert de chez TactikMedia au cours d’un de nos événements, et le courant est immédiatement passé !

Olivier a brillamment expliqué l’intérêt d’avoir une stratégie d’Outbound marketing lorsqu’on est une jeune entreprise et pourquoi c’est complémentaire avec notre campagne Facebook en place. Contrairement à l’Inbound, la méthode soulignée par Olivier donnait le plein pouvoir concernant le type de client visé et la quantité de réponses attendues. C’est ce point qui a terminé de nous convaincre. Malgré un contenu régulier qui générait des ventes, nous n’étions plus en phase avec nos nouveaux clients. L’agence voulait grandir et accompagner des entreprises de taille et de budget plus important. Nous ne pouvions pas attendre qu’une de ces sociétés se penchent sur notre contenu pour nous connaître: il fallait être proactif . Suite à cette rencontre, J7 Media a tout de suite coopéré avec Olivier pour mettre en place un système d’acquisition et de conversion de leads en dehors de Facebook.

Après réflexion, TactikMedia nous a orienté vers Linkedin, une plateforme que nous utilisions à faible niveau pour diffuser notre propre contenu ou recruter de nouveaux employés. Rapidement, il nous a fait découvrir l’étendue de ses ressources et nous a transmis un scénario de prospection très efficace.

Nous avons rédigé un article détaillé sur le processus, mais voici quelques étapes essentielles.

1) Définir notre client type sur Linkedin

Nous devions trouver tous les titres que pouvait utiliser notre cible et exclure tous les titres d’emploi qui pourraient nuire à notre campagne. Par exemple en cherchant Directeur Marketing sur Linkedin, vous verrez aussi Stagiaire Marketing ou Recruteur Marketing apparaitres dans les résultats. C’est un problème parce que vous devrez faire plus attention avant d’envoyer un message et une erreur donnera une mauvaise image de votre entreprise. Olivier nous a donné des techniques méconnues pour éviter ce genre d’erreur.

2) Définir notre approche

Pour vendre, il ne faut pas pousser la personne, il faut lui donner envie d’interagir avec vous. Olivier l’a bien compris et nous a donné un exemple client pour élaborer notre scénario de prospection.

Pour faire simple, le scénario suivait 3 étapes:

  • Un message d’approche, avec une question simple censée déclencher une conversation
  • Une relance encore plus courte si nous n’avions pas de réponse passé 3 jours
  • L’envoi d’un document éducatif à forte valeur ajoutée pour notre cible.

Deux cas de figure étaient possibles lorsqu’on nous répondait:

  • La personne était bien en charge du projet et notre commercial pouvait commencer son travail
  • L’employé nous référait à la personne concernée, si possible avec une adresse email pour notre séquence courriel (voir point précédent).

Par ces messages, d’apparences basiques, il était plus facile d’avoir une réponse et d’engager la conversation. Car l’erreur à ne pas faire, est de penser vous vendrez directement sur Linkedin. Olivier le répète, vous êtes ici pour déclencher une piste pas pour harceler les membres.

C’est un peu comme sur Facebook finalement !

3) Établir un suivi automatique

Pour terminer, il nous a montré comment faire un suivi efficace des leads froids comme des leads plus chaud.

Et le travail ne s’arrêtait pas à Linkedin ! En expert de l’emailing, Olivier a anticipé la suite en nous donnant un scénario de courriels automatique pour garder nos prospects chauds et les pousser à convertir avec l’agence.

Nous avions une séquence pour les personnes que nous avions rencontrées sur Linkedin et une autre pour les employés qui nous avaient référé.

Voici nos résultats après un mois d’activité:

  • 660 demandes de connection acceptées.
  • 200 conversations générées
  • 20 meetings générés
  • 1 client généré
  • 2 partenariats stratégiques créés qui nous envoient des clients.
  • De nouveaux scénarios d’emailing déclinés de celui de TactikMedia pour nos multiples canaux d’acquisition.
  • Des profils de commerciaux avec une plus grande audience pour diffuser notre contenu d’agence sur Linkedin

Conclusion

En plus de nous avoir fait sortir de notre zone de confort, Olivier nous a réellement coaché pour mieux appréhender l’emailing et Linkedin. Il est évident que l’Outbound marketing est un pilier important pour déclencher une nouvelle vague de croissance dans votre entreprise, mais si votre activité fonctionne déjà bien. Aujourd’hui, nous avons encore des prospects suite à ces meetings, que nous suivons de près afin de les passer en agence. En termes de clientèle, J7 Media a réellement vu un changement dans la typologie des nouveaux clients, un grand merci à TactikMedia.

À propos de l'auteur

Antoine Dalmas

L’auteur invité de cet article de blogue est Antoine Dalmas, expert Facebook chez J7 Media, une agence spécialisée en publicités Facebook.

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